L’importanza dell’analisi del Cliente

Alla base di una corretta campagna di comunicazione (ma, più in generale, del processo di vendita in genere) sta l’approfondita analisi del cliente, dei suoi valori e delle sue reali esigenze.

In Italia, ed in particolare qui al meridione, abbiamo la tendenza a dare per scontata questa prima fase del processo di comunicazione (e di quello creativo) che invece è determinante per impostare campagne efficaci e coerenti.

Sarebbe utile impostare una metodologia d’analisi, con il proprio team di lavoro, che tocchi i seguenti punti:

• assicurarsi che il prodotto (spot, guerrilla, evento o quant’altro) sia realmente focalizzato sui bisogni del cliente

• identificare non solo i bisogni espliciti, ma anche quelli latenti o nascosti (che spesso il cliente non sa identificare per mancanza di conoscenza o di esperienza)

• fornire un supporto concreto che giustifichi le specifiche di prodotto che si offrirà

• creare un archivio per documentare l’attività di indagine sui bisogni da parte del gruppo di lavoro

• assicurarsi che nessun bisogno critico del cliente venga escluso o dimenticato

• sviluppare una sensibilizzazione sui bisogni del cliente in tutti i membri del gruppo

Naturalmente, per far questo il primo passo è raccogliere le informazioni dal cliente, entrare in stretto rapporto con lui e comprendere a fondo chi è, cosa ha fatto, dove vuole arrivare o cosa vorrebbe essere.

Troppo spesso ci capita di vedere clienti che ci chiedono di avere proposte sulla base di “semplici indizi” ed altrettanto spesso, incontriamo imprenditori “scottati” da quelli che dobbiamo definire “colleghi”, che con grande disinvoltura hanno offerto questo o quel prodotto pubblicitario senza tenere conto, realmente, delle reali esigenze di comunicazione della controparte.

Insomma, il primo passo sta nell’analisi del cliente e delle sue esigenze di comunicazione… SOLO DOPO SI PUÒ PROPORRE l'uso di questo o quel media o .